広告は24時間365日働く、印刷されたセールスマン！
広告とは「印刷されたセールスマン」
広告は、24時間365日働いてくれる素晴らしい営業マンです。しかし、その営業マンが成功するかどうかは、セールスライティング次第です。
デキるセールライターは、常にこんなことを考えて広告のアイディアを探ります。
売りたい商品は何か？ その商品は顧客にとってどんなメリットがあるか？
これが分かれば、あとは、下のフォーマットに入れれば、広告の骨子は出来上がりです。
- ［ターゲット層］が、
［これこれの商品］を使えば、
［こういう困りごとを解決］できる。
なぜなら、［その商品がこういう方法で困りごとを解決してくれる］からです。
広告はPASTOR（ポスター）
広告はPASTORを意識してつくりましょう。
＜P＞
Pはターゲット層（Person）、困りごと（Problem）、苦痛（Pain）の「P」です。
広告を出すには、まずターゲット層の困りごとを把握する必要があります。セールスの成功は、顧客との感情の共有にあります。
＜A＞
Aとは、強調（Amplifiy）と憧れ（Aspirations）です。
サービスや商品を紹介しただけでは、見込み客は動きません。見込み客の困りごとに焦点を当てて、それを放置すしたままにしておくとどのようなことになるのか（苦痛）を実感してもらうことが必要です。さらにいえば、困りごとを解決しなかった場合にかかるコストを、可能な限り具体的な数字で表現するとよいでしょう。
＜S＞
Sはストーリー（Story）と解決策（Solution）です。、見込み客の困りごとをどのように解決するのかストーリーを考えましょう。
＜T＞
Tは画期的な変化（Transformation）と推薦（Testimony）です。お客様がお金を出して購入するのは、商品ではありません。その商品を使うことによって生まれる、見込み客自身の「画期的な変化」です。
例えばライザップに30万円支払って会員になる人は、エクササイズを目的に会員になるのではありません。自分が憧れている引き締まった健康的な若々しい体になりたいという画期的な変化を求めて、お金を喜んで支払うのです。
＜O＞
Oはオファー（Offer）のことです。オファーとは見込み客にとっての利点です。オファーを伝えるときに重要なことは、見込み客が望んでいる「画期的変化」のストーリーを全て伝えないことです。商品説明も大事ですが、それは全体の20％ぐらいで十分です。
見込み客様が望んでいる「画期的変化」が起こるには、この商品を手にすることで多くの利益がもたらされるからであるということを伝えましょう。
たとえば次のように伝えます。「エクササイズ動画を10本お届けします。どの動画にも、脂肪を燃やして理想的なボディになるための効果抜群のワークアウトが収録されています。憧れの、ひきしまった筋肉質なボディを作り上げるワークアウトです」。このように伝えることで、「画期的変化」を得るためには、この動画が必要だということが伝わるります。
＜R＞
Rは行動（Response）のことです。
見込み客に「買ってください」とお願いをするのは気が引けます。
ここまで広告を見てくれた見込み客が次に何をするべきか、しっかりと誘導してあげましょう。そして、商品を手に入れる必要がある理由をしっかりと伝えましょう。
「これまでとは違う人生を手に入れたいなら、これまでとは違う行動をとるしかありません。新たな選択をすることで、 新たな結果を手に入れましょう。下のボタンをクリックし、注文フォームにご記入ください。翌日に商品が届き、明日から新たな人生がスタートします」
こうして動機づけることで行動を促し、購買へつなげることができます。
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