2021/07/20

トップ営業マンになる条件

条件１　今のやり方をリセットする

3か月続けて営業成績が芳しくないということは、今の営業のやり方では今後も成果は出ないということです。

会社のやり方を変えるのは勇気が要ります。しかし、これまでのやり方を踏襲し、惰性的に義務として営業を続けても営業成績は上がることがなければ、営業マンも会社も何のメリットもありません。

であれば、勇気を出して全く違うアプローチで新たな営業方法でトライするべきです。

営業では、見込み客からの反応、対応時間、門前払いの理由など、90%以上が同じ繰り返しです。つまり、過去のトラブルと来月のトラブルの内容は同じということです。

見込み顧客が営業マンをシャットダウンする理由は、こんな感じです。

きっと営業マンが遭遇する門前払いパターンはこんな感じでしょう。にもかかわらず、ほとんどの営業マンはこうした理由に何の対策もせずに、何度も同じ理由で営業を断念してしまいます。

そんなデキない営業マンは、試験問題が分かっているのに、回答を準備してこない受験生と同じです。これでは営業成績が上がらないのも当前です。

一方、トップ営業マンは、しっかりと想定問答を準備して営業して、見込み客が迷っている問題を解決しようとアプローチします。

トップ営業マンは商品を売りたい見込み客の一人ひとりが、買ってくれる条件を満たしているかをしっかりと確認します。

トップ営業マンは、以下の6つを常におさえています。

トップ営業マンは、見込み客がどれだけ買う要件を満たしているかで営業スタイルを変えていきます。

トップ営業マンは、見込み客にいきなり商品を売ろうとはしません。
見込み客がどんな問題を抱え、買ってくれる商品がどうその問題を解決できるかなど、相手の役に立ちたいという純粋な気持ちで接して信頼関係を築きます。

信頼関係を築くチャンスは、
見込み客が

の3回あります。

買う前が最も警戒心が高くので、まずは如何に買う前に警戒心のハードルを下げるかが重要になります。トップ営業マンは、ここでは見込み客とのつながりだけを意識します。なぜなら、ここを突破しない限り、営業はできないからです。

ここを突破しても、売り込みモード全開ですぐに売ろうとすると信頼関係が崩れます。なので、トップ営業マンは、商品を紹介した後「どんな場面でお役に立てますか？」「説明に不足はなかったでしょうか」「どこか不明な点はなかったでしょうか」と尋ね、更に信頼関係の構築に努めようとします。

購入してくれたら、そこでいきなり関係を絶つ営業マンはたくさんいます。しかし、トップ営業マンは釣った魚でも餌を与え続けます。なぜなら、買ってくれた人の口コミで更に売り上げが伸びることを知っているからです。

トップ営業マンが対応するのは、商品に興味を持ち、買ってくれそうな要件を満たした見込み客です。見込み客は何度も買うかどうかを悩みます。過去の営業からどこに迷いがあるかをしっかりと想定しているトップ営業マンは、このあたりから、売り込みモードに入ります。

商品の価値を何度も説明し「買ってほしい」「買うと迷いが取れて抱えている問題も解決される」ことを強調します。もちろん、売り込みモードの時でも、礼儀と敬意は忘れはしません。

営業マンの8割は、うだつが上がらない人たちばかりです。デキない営業マンたちは、決まって客や経済や会社の文句ばかりを言っています。自分の営業成績が上がらないことを他人のせいにします。

トップ営業マンは、決してデキない営業マンたちと一緒にいようとしません。何故ならそんな暇があれば、どのようにすれば売れるかを考えて、対策を練っているからです。

トップ営業マンは、デキない営業マンとつるむ代わりに自分のスキルを上げるために、セミナーや生涯学習などを通じて自己投資をすることを惜しみません。こうすることで、益々デキない営業マンと差がつくようになります。

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